美國(guó)智越咨詢公司（AchieveGlobal）作為全球最大的專業(yè)培訓(xùn)公司之一，《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)企業(yè)中有463家目前是智越咨詢公司的客戶。智越公司自1992年進(jìn)入中國(guó)，為中國(guó)企業(yè)服務(wù)已有十年的經(jīng)驗(yàn)。那么，智越咨詢公司是如何與客戶一起進(jìn)行培訓(xùn)成本和效益分析的呢？智越公司中國(guó)區(qū)執(zhí)行總裁范禮仕用一個(gè)公司的案例作了如下分析和介紹。

最近，我們成功地幫助了一個(gè)客戶弄清了培訓(xùn)的真正費(fèi)用，也協(xié)助他們看清了究竟應(yīng)該把重心放在哪里才能夠使投資于培訓(xùn)上的錢產(chǎn)生最大的回報(bào)。

下面我們從這個(gè)美國(guó)科技產(chǎn)業(yè)公司的案例來(lái)著手分析。

公司為一個(gè)銷售人員的一天支付多少開(kāi)銷

首先我們來(lái)分析一個(gè)職業(yè)銷售人員一天的真正開(kāi)銷：平均薪水加上該領(lǐng)域的福利，一個(gè)銷售員的大約收入是190，


美元。這包括直接薪水、保險(xiǎn)、股票、稅金和其他州級(jí)、政府級(jí)的費(fèi)用。除此之外，還有間接開(kāi)銷包括：汽車、保險(xiǎn)、房屋、其它供應(yīng)品、必需品、商務(wù)旅行以及娛樂(lè)。再加上公司招聘費(fèi)用、培訓(xùn)、崗位調(diào)整的開(kāi)銷。這幾項(xiàng)合計(jì)起來(lái)，一年還有40，


美元的另外開(kāi)銷。

與銷售人員相關(guān)的還有一塊很大的費(fèi)用是技術(shù)支持部門的巨大開(kāi)銷。我們所共事的大多數(shù)公司都有技術(shù)支持部門（設(shè)計(jì)，系統(tǒng)工程，技術(shù)項(xiàng)目咨詢等），因?yàn)樗麄兊目蛻粲泻苌倩驔](méi)有這方面的支持。這些部門的支出在許多情況下只是銷售成本的一部分。大多數(shù)的客戶同意一年用于支付一個(gè)工程師的費(fèi)用要超過(guò)200，


美元。假設(shè)其開(kāi)銷的四分之一列支于對(duì)銷售人員的支持，則為50，


美元。

根據(jù)這一分析，在這個(gè)市場(chǎng)中，雇傭、培訓(xùn)、支持、維系一個(gè)銷售人員的總開(kāi)銷為280，


美元。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字是很保守的，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶的這一數(shù)字是介于350，


―400，


美元之間。

如果按美國(guó)公司一年工作日225天，則每天一個(gè)銷售人員的開(kāi)銷大約是1，350美元。

計(jì)算三天培訓(xùn)的間接費(fèi)用

由此我們可以計(jì)算出，假設(shè)一項(xiàng)三天的培訓(xùn)課程外加一天的路途時(shí)間，該銷售人員的直接開(kāi)銷是5，400美元。

直接的旅行開(kāi)銷是每張機(jī)票400―1，600美元，平均一天的就餐費(fèi)為75美元。三晚的平均住宿費(fèi)用加上稅金是400美元。每天每人的會(huì)議開(kāi)銷是35美元。其他費(fèi)用（出租車、小費(fèi)、電話）為25美元一天。所以每人的旅行和住宿的花費(fèi)總和是1，600美元。

把這些加到直接開(kāi)銷中去，每人參加一項(xiàng)三天培訓(xùn)的開(kāi)銷是7，


美元。

這些費(fèi)用還不算培訓(xùn)本身。這數(shù)字看起來(lái)很高。

800美元和1，200美元 培訓(xùn)課程的區(qū)別是什么

公司培訓(xùn)部的組織人員開(kāi)銷每天約1，600美元，同受訓(xùn)人員基本一致。培訓(xùn)部領(lǐng)導(dǎo)的一天費(fèi)用在1500―2，500美元之間，三天培訓(xùn)總開(kāi)銷是7，600美元。把這些費(fèi)用平均到18個(gè)人的小班上是每人開(kāi)銷422美元。把這一費(fèi)用加在700
美元基礎(chǔ)上可得7，422美元。

關(guān)于分析800美元和1，200美元的培訓(xùn)課程的區(qū)別問(wèn)題時(shí)，僅僅在上面的基礎(chǔ)上加上本身的開(kāi)銷，則分別得到8，222美元和8，622美元。

如何比較培訓(xùn)投資的回報(bào)

比較培訓(xùn)投資的回報(bào)是培訓(xùn)投資非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在專業(yè)機(jī)構(gòu)所做的兩項(xiàng)研究中，我們發(fā)現(xiàn)在銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)可以有以下五個(gè)方面的影響。它們分別是：

1。 完成的銷售是在沒(méi)有接受培訓(xùn)時(shí)不可能做到的。

2。 即時(shí)結(jié)束某項(xiàng)銷售，從而減少公司損失。

3。 擴(kuò)大銷售規(guī)模，從而擴(kuò)大公司的收益。

4。 贏得銷售邊際利潤(rùn)，增加公司收入。

5。 確定放棄該商業(yè)“機(jī)會(huì)”較有利。

所有這些情況都受個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響。有些是很容易解決的，像提高邊際利潤(rùn)。有些幾乎是不可能做到的，像放棄銷售。咨詢機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)課程可以對(duì)每個(gè)參與者的公司產(chǎn)生不同的影響。

在對(duì)部分培訓(xùn)客戶研究中表明，通過(guò)銷售培訓(xùn)，銷售額達(dá)到350萬(wàn)美元，客戶創(chuàng)造了700，


多美元的利潤(rùn)，而平均每位參與者的開(kāi)銷是8，622美元。這樣的一個(gè)培訓(xùn)，投資回報(bào)是非常明顯的，在這當(dāng)中，培訓(xùn)課程是800美元，還是1，200美元，它的區(qū)別不是最關(guān)鍵的，最根本的問(wèn)題是培訓(xùn)的投資回報(bào)問(wèn)題。

培訓(xùn)參與者應(yīng)該考慮的是：投資回報(bào)的結(jié)果是如何計(jì)算出來(lái)的？上文給出的分析方法將有助于企業(yè)對(duì)此進(jìn)行界定。













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